Ogni giorno vengo contattato da decine di imprenditori che mi chiedono come acquisire contatti per la loro attività.
A tutti rispondo sempre nello stesso modo: “A cosa ti servono i contatti se non sai trasformarli in contratti, in fatturato?”.
Acquisire contatti è un’attività relativamente semplice, alla portata di tutti e, spesso, a costo zero. Basta sapersi muovere con intelligenza su un buon social network e il gioco è fatto!
Altra cosa è, invece, riuscire a portare a valore quei contatti trasformandoli in clienti, fornitori o partners.
Un mio carissimo amico imprenditore, di cui non farò il nome, ha più di 15.000 contatti su Linkedin. L’ultima volta che l’ho visto gli ho chiesto quanti clienti fosse riuscito a tirar fuori da quell’enorme numero di contatti personali.
La risposta? Zero!!!
Al mio amico è successo quello che succede al 95% degli imprenditori e dei professionisti che operano on-line: ha creduto che bastasse “fare amicizia” su Facebook o su un altro network per ottenere un portafoglio di migliaglia di clienti.
Anche lui è affetto da quella che io chiamo la Sindrome del Grande Fratello, cioè l’illusione che pochi giorni di popolarità su un social network valgano una carriera … niente di più sbagliato!
Se l’obiettivo è acquisire clienti, fornitori, partners, il perno non è l’acquisizione del contatto, ma la gestione del contatto.
A cosa serve lanciare un comunicato stampa o fare una campagna di marketing se poi non si gestiscono i contatti di ritorno?
La risposta è banale: a nulla!
Il segreto di qualsi attività di relazioni, on e off line, è la conversione del contatto (facile da acquisire e poco costoso) in contratto (difficile da sviluppare e oneroso).
Quando si fa una buona operazione di marketing che genera un elevato numero di contatti, ma non si acquisiscono nuovi clienti … c’è un deficit di gestione, quantitativo e/o qualitativo.
Sull’incapacità di sviluppare adeguatamente un contatto si potrebbe scrivere un’enciclopedia, ma mi limiterò a segnalare alcuni casi eclatanti, che, a mio parere, rappresentano il 50% della statistica:
1) mancanza di tempo (ho il tempo di lanciare una campagna, ma non trovo il tempo di gestire i contatti di ritorno … fa sorridere, ma ci sono tanti imprenditori che si comportano esattamente così …)
2) mancanza di risorse umane (lancio una campagna, ma non ho il personale per gestire i contatti di ritorno … verrebbe da chiedersi perchè mai un’imprenditore in queste condizioni si lanci “al buio”, ma si sa che l’imprenditoria è anche l’arte dell’improvvisazione …)
3) divergenza nella comunicazione (dico A nella campagna, ma nella realtà sono in grado di offrire B … la delusione del cliente è automatica e insanabile …)
Potrei andare avanti all’infinito, ma in fondo i casi li conosciamo tutti.
Se non si ha tempo, risorse umane “allineate e coperte” e un buon piano di marketing è meglio non fare nulla perchè, al contrario, si rischia l’effetto boomerang.
Siamo in un mercato ultra-competitivo, dove l’errore non è permesso. Meglio strutturarsi per bene prima di rovinare il proprio database di contatti.
Non ho consigli o soluzioni pre-confezionate da offrire, ognuno ha la sua formula … ma ogni formula per funzionare ha bisogno che ci siano tutti gli elementi che reagiscano …
Per maggiori info: http://www.h2biz.eu/gruppi.asp?id=5
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E ci risiamo! Ogni volta che nasce un nuovo social network, parte il toto- confronti. E’ stato così per MySpace, Quora e Foursquare. Ed è così anche oggi per Google+, il social nato da un costola di Google che molti si ostinano a contrapporre a Facebook.
