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Posts Tagged ‘linkedin’

Per spiegare il funzionamento di un social network mi servirò di un parallelo audace, quello con un istituto di credito.

Infatti, un network, social o business che sia, è come una banca.

Gli account (profili) degli iscritti corrispondono ai conti correnti.

Negli account non si versa denaro, ma dati (i nostri dati personali) che rappresentano la liquidità (il patrimonio) di un network.

Con la liquidità (dati) i network investono in azioni di crescita (marketing) per generare utili (nuovi iscritti). (altro…)

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E ci risiamo! Ogni volta che nasce un nuovo social network, parte il toto- confronti. E’ stato così per MySpace, Quora e Foursquare. Ed è così anche oggi per Google+, il social nato da un costola di Google che molti si ostinano a contrapporre a Facebook.

Google+ vs Facebook sembra il match del secolo. I due più grandi colossi della rete sono ottimi per qualsiasi suggestione, anche la più improbabile. Ma sono due community profondamente diverse, con dei modelli di business che percorrono strade che si allontaneranno sempre di più.

Facebook lo conosciamo. E’ la più grande rete sociale del mondo (750 milioni di iscritti ad oggi), nato per gestire le proprie amicizie e i compagni di scuola del tempo che fu, poi evolutosi in un melting pot di applicazioni, funzioni e chi più ne abbia, ne metta … Insomma, una babele digitale dove vale tutto e il contrario di tutto. Ma questa è la grandezza di Facebook, il suo essere così completo e allo stesso tempo completamente inutile.

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Nulla è gratis, neanche in rete. Anche quando crediamo di ricevere un servizio gratuitamente, in realtà lo stiamo pagando con la nuova moneta di internet: i nostri dati personali.

Quasi tutti i social network e buona parte degli operatori internet (Google in testa) hanno un modello di business formalmente free (contentuti e operatività gratuiti), ma sostanzialmente premium (ti do dei servizi in cambio dei tuoi dati che poi rielaboro e vendo alle società di marketing).

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Ogni giorno vengo contattato da decine di imprenditori che mi chiedono come acquisire contatti per la loro attività.

A tutti rispondo sempre nello stesso modo: “A cosa ti servono i contatti se non sai trasformarli in contratti, in fatturato?”.

Acquisire contatti è un’attività relativamente semplice, alla portata di tutti e, spesso, a costo zero. Basta sapersi muovere con intelligenza su un buon social network e il gioco è fatto!

Altra cosa è, invece, riuscire a portare a valore quei contatti trasformandoli in clienti, fornitori o partners.

Un mio carissimo amico imprenditore, di cui non farò il nome, ha più di 15.000 contatti su Linkedin. L’ultima volta che l’ho visto gli ho chiesto quanti clienti fosse riuscito a tirar fuori da quell’enorme numero di contatti personali.

La risposta? Zero!!!

Al mio amico è successo quello che succede al 95% degli imprenditori e dei professionisti che operano on-line: ha creduto che bastasse “fare amicizia” su Facebook o su un altro network per ottenere un portafoglio di migliaglia di clienti.

Anche lui è affetto da quella che io chiamo la Sindrome del Grande Fratello, cioè l’illusione che pochi giorni di popolarità su un social network valgano una carriera … niente di più sbagliato!

Se l’obiettivo è acquisire clienti, fornitori, partners, il perno non è l’acquisizione del contatto, ma la gestione del contatto.

A cosa serve lanciare un comunicato stampa o fare una campagna di marketing se poi non si gestiscono i contatti di ritorno?

La risposta è banale: a nulla!

Il segreto di qualsi attività di relazioni, on e off line, è la conversione del contatto (facile da acquisire e poco costoso) in contratto (difficile da sviluppare e oneroso).

Quando si fa una buona operazione di marketing che genera un elevato numero di contatti, ma non si acquisiscono nuovi clienti … c’è un deficit di gestione, quantitativo e/o qualitativo.

Sull’incapacità di sviluppare adeguatamente un contatto si potrebbe scrivere un’enciclopedia, ma mi limiterò a segnalare alcuni casi eclatanti, che, a mio parere, rappresentano il 50% della statistica:

1) mancanza di tempo (ho il tempo di lanciare una campagna, ma non trovo il tempo di gestire i contatti di ritorno … fa sorridere, ma ci sono tanti imprenditori che si comportano esattamente così …)
2) mancanza di risorse umane (lancio una campagna, ma non ho il personale per gestire i contatti di ritorno … verrebbe da chiedersi perchè mai un’imprenditore in queste condizioni si lanci “al buio”, ma si sa che l’imprenditoria è anche l’arte dell’improvvisazione …)
3) divergenza nella comunicazione (dico A nella campagna, ma nella realtà sono in grado di offrire B … la delusione del cliente è automatica e insanabile …)

Potrei andare avanti all’infinito, ma in fondo i casi li conosciamo tutti.

Se non si ha tempo, risorse umane “allineate e coperte” e un buon piano di marketing è meglio non fare nulla perchè, al contrario, si rischia l’effetto boomerang.

Siamo in un mercato ultra-competitivo, dove l’errore non è permesso. Meglio strutturarsi per bene prima di rovinare il proprio database di contatti.

Non ho consigli o soluzioni pre-confezionate da offrire, ognuno ha la sua formula … ma ogni formula per funzionare ha bisogno che ci siano tutti gli elementi che reagiscano

Per maggiori info: http://www.h2biz.eu/gruppi.asp?id=5

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Alcuni dei maggiori business network stanno perdendo identità per inseguire Facebook sul terreno delle funzioni “social”, come il famoso tasto “mi piace” o la multi-condivisione dei contenuti.

L’implementazione di queste applicazioni, se da un lato aumenta l’interazione fra gli utenti, dall’altro allontana questi network dal loro obiettivo strategico: generare contatti professionali. Contatti che poi l’utente dovrebbe riuscire a trasformare in contratti (clienti o fornitori).

Troppa interazione (click su links, articoli, video, conversazioni generiche) distrae gli utenti e non genera valore.

Come è possibile che una maggiore interazione non generi maggior valore? Il motivo è semplice: la maggior parte dei produttori di contenuti on-line sono operatori di marketing che pubblicano sempre e solo articoli e link ridondanti (es: come migliorare il tuo posizionamento in rete o come usare bene un social network …)

L’interazione nelle business community dovrebbe essere sempre strumentale ad un obiettivo aziendale. Spesso, invece, si trascorre la maggior parte del tempo a gestire attività di intrattenimento e contenuti “no profit“.

Ormai in alcuni network si parla di business, ma non si fa più business!

Questa scelta di deviare dal proprio modello di business incentrato sulla generazione di contatti a valore e, per alcuni, sul recruiting (domanda e offerta di lavoro) costerà carissimo a questi operatori che saranno assorbiti dal buco nero di Facebook.

Facebook è ormai la più grande piazza virtuale del mondo in cui si muovono 500 milioni di utenti, consumatori, imprenditori e professionisti.

Cosa succederà quando Facebook deciderà di implementare delle funzionalità specificamente rivolte al mondo business? Come potranno mai i business network competere con la massa critica e le economie di scala di Facebook?

Bisogna farsi una ragione che Facebook rappresenterà sempre di più una piazza globale e generalista dove chiunque potrà comprare e vendere un prodotto o un servizio, oltre a gestire le proprie relazioni personali. Ma sarà per forza di cose un operatore generalista. Ed è qui che i business network dovrebbero calare il loro asso nella manica: la nicchia.

Ormai solo la nicchia, la specializzazione paga. Rinunciarvi per inseguire Facebook è un errore strategico che preclude ogni possibilità di sviluppo ai network professionali. Non si può combattere una guerra sulla stesso campo di battaglia contro un nemico 100 volte più forte di te!

Bisogna cambiare il campo di battaglia!

Specializzazione, target millimetrico e strumenti dedicati alla trasformazione dei contatti in contratti. Questi sono gli asset di sviluppo dei network professionali. Qualsiasi altra direzione sarebbe fatale agli operatori del business networking che verrebbero nel tempo “risucchiati” nel buco nero del primo social network del mondo.

Per questo motivo H2biz*, sin dalla sua nascita, si è ritagliata un posizionamento specifico: un Premium HUB concentrato sulla generazione di fatturato attraverso strumenti operativi concreti: InfoCommerce, Cambio Merci, Gruppi d’Acquisto e Idee da finanziare.

Questa strategia preclude a H2biz la possibilità di diventare un network con cento milioni di utenti, ma garantisce redditività e valore per tutti i soggetti, anzitutto per gli iscritti.

Non è detto che quella di H2biz sia la strada giusta, ma probabilmente non è quella sbagliata!

Solo il tempo deciderà chi avrà fatto la scelta migliore.

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