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Posts Tagged ‘marketing’

Anche nell’era del Web 2.0, dove i rapporti sociali e di amicizia si vivono, sempre più a distanza, si avverte l’esigenza di tornare a percepire forti emozioni legate, non solo alla fisicità di qualcosa o qualcuno, ma anche all’esperienza della condivisione di idee, emozioni, momenti che coinvolgano tutte le nostre attività sensoriali.

Del resto perchè mai dovremmo lasciar fuori le emozioni dal business se sono così importanti nella nostra vita quotidiana?

Il marketing non vende più il prodotto solo perché è bello o di marca, ma perché riesce a stimolare l’esperienza che il consumatore avrà di quel prodotto. 

Per fare un esempio: non conta il docciaschiuma, ma l’esperienza di fare la doccia. 

Per raggiungere l’obiettivo, cioè la vendita, è necessario mettere in atto imponenti strategie di comunicazione che arrivino al cliente, coinvolgendolo in tutti i suoi 5 sensi: vista, udito, olfatto, gusto e tatto. 

Potremmo dire, anzi, che per colpire nel segno, il prodotto o servizio da vendere, deve anche “penetrare” la sfera emozionale e creativa del cliente, quindi deve arrivare a centrare sei sensi, anziché cinque.

Cosa deve avere, quindi, un marchio per essere “emozionante”?

Mistero
E’ il segreto che tiene in vita le relazioni a lungo termine, di qualsiasi natura siano. L’azione inaspettata, il gesto segreto, lo scatto imprevedibile

Sensualità
Facciamo esperienze attraverso i sensi. Quando un marchio solletica e sollecita tutti e 5 i sensi, allora il risultato è “indimenticabile”.

Intimità
Sta per empatia, impegno, ed è da questo che nasce la fedeltà nel tempo da parte dei consumatori.

Come dice Kevin Roberts (CEO di Saatchi & Saatchi) nell’epoca della “attraction economy”, sono due i (non) luoghi più importanti: lo schermo (del cellulare, del PC, del cartellone in autostrada, del TV) e il negozio

L’emotività guida l’acquisto, e trasforma impulsi alogici in un processo di identificazione e immedesimazione.

Solo i marchi molto speciali, carismatici, saranno amati e difesi strenuamente dai consumatori.

Solo le aziende che sapranno inventarei prodotti, servizi e esperienze che creano con in consumatorilegami duraturi ed emozionali sopravviveranno.

Quindi, una marca capace di dare un valore emozionale e culturale che serva ad ispirare sensazioni positive che durino nel tempo. Un tempo che, si spera, come in ogni rapporto amoroso, sia il più lungo possibile.

Una storia d’amore che, come tutte, è irrazionale: non più motivazioni razionali per acquistare il prodotto di una determinata marca, ma inspiegabili motivazioni di legame con quella marca, ormai diventata una persona.

Dopo l’immaginazione, ecco il cuore al potere.

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Ogni giorno vengo contattato da decine di imprenditori che mi chiedono come acquisire contatti per la loro attività.

A tutti rispondo sempre nello stesso modo: “A cosa ti servono i contatti se non sai trasformarli in contratti, in fatturato?”.

Acquisire contatti è un’attività relativamente semplice, alla portata di tutti e, spesso, a costo zero. Basta sapersi muovere con intelligenza su un buon social network e il gioco è fatto!

Altra cosa è, invece, riuscire a portare a valore quei contatti trasformandoli in clienti, fornitori o partners.

Un mio carissimo amico imprenditore, di cui non farò il nome, ha più di 15.000 contatti su Linkedin. L’ultima volta che l’ho visto gli ho chiesto quanti clienti fosse riuscito a tirar fuori da quell’enorme numero di contatti personali.

La risposta? Zero!!!

Al mio amico è successo quello che succede al 95% degli imprenditori e dei professionisti che operano on-line: ha creduto che bastasse “fare amicizia” su Facebook o su un altro network per ottenere un portafoglio di migliaglia di clienti.

Anche lui è affetto da quella che io chiamo la Sindrome del Grande Fratello, cioè l’illusione che pochi giorni di popolarità su un social network valgano una carriera … niente di più sbagliato!

Se l’obiettivo è acquisire clienti, fornitori, partners, il perno non è l’acquisizione del contatto, ma la gestione del contatto.

A cosa serve lanciare un comunicato stampa o fare una campagna di marketing se poi non si gestiscono i contatti di ritorno?

La risposta è banale: a nulla!

Il segreto di qualsi attività di relazioni, on e off line, è la conversione del contatto (facile da acquisire e poco costoso) in contratto (difficile da sviluppare e oneroso).

Quando si fa una buona operazione di marketing che genera un elevato numero di contatti, ma non si acquisiscono nuovi clienti … c’è un deficit di gestione, quantitativo e/o qualitativo.

Sull’incapacità di sviluppare adeguatamente un contatto si potrebbe scrivere un’enciclopedia, ma mi limiterò a segnalare alcuni casi eclatanti, che, a mio parere, rappresentano il 50% della statistica:

1) mancanza di tempo (ho il tempo di lanciare una campagna, ma non trovo il tempo di gestire i contatti di ritorno … fa sorridere, ma ci sono tanti imprenditori che si comportano esattamente così …)
2) mancanza di risorse umane (lancio una campagna, ma non ho il personale per gestire i contatti di ritorno … verrebbe da chiedersi perchè mai un’imprenditore in queste condizioni si lanci “al buio”, ma si sa che l’imprenditoria è anche l’arte dell’improvvisazione …)
3) divergenza nella comunicazione (dico A nella campagna, ma nella realtà sono in grado di offrire B … la delusione del cliente è automatica e insanabile …)

Potrei andare avanti all’infinito, ma in fondo i casi li conosciamo tutti.

Se non si ha tempo, risorse umane “allineate e coperte” e un buon piano di marketing è meglio non fare nulla perchè, al contrario, si rischia l’effetto boomerang.

Siamo in un mercato ultra-competitivo, dove l’errore non è permesso. Meglio strutturarsi per bene prima di rovinare il proprio database di contatti.

Non ho consigli o soluzioni pre-confezionate da offrire, ognuno ha la sua formula … ma ogni formula per funzionare ha bisogno che ci siano tutti gli elementi che reagiscano

Per maggiori info: http://www.h2biz.eu/gruppi.asp?id=5

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